一、大客户（B2B）销售的基本概念和所需人员素质

1.大客户的基本概念

2.To B营销与To C营销的巨大差异

3.常规大户营销与项目型大客户营销的相同点与差一点

4.大客户营销的发展四大阶段及四大转变

5.你够专业么？构成专业化的元素

6.优秀大客户营销人员业务素质平衡轮

7.顶尖大客户营销经理应具备的心态和条件

8.大客户营销金牌销售打造的“四个到位”

二、大客户（B2B）项目销售（含常规大客户）流程概述

1.大客户销售人员四大烦

2.销售关键节点控制：客户购买流程的理解

3、客户常规采购流程和大客户对应销售流程

4、销售流程里程碑—目标/任务/策略

三、大客户（B2B）项目销售（含常规大客户）流程——项目立项

1.项目立项阶段的目标

2.项目立项阶段的关键任务

3.客户画像及获得销售线索的方法-结网法

4.电商平台、微信、直播等引流渠道应用

5.客户分级及标准，客户资料的搜集

6.项目筛选目的及项目评估的原则

7.电话约访前的准备及如何邀约

四、大客户（B2B）项目销售（含常规大客户）流程——初步接触

1.初步接触阶段的阶段目标

2.初步接触阶段的关键任务（‌信息获取节点‌）

3.客户组织分析5步法

4.为何我们会被客户“忽悠”？如何防止

5.线人在哪里？线人为什么会帮我们？（讨论）

6.采购组织成员、角色及立场分析

7.客户采购组织分析图，找到关键人

8.第一印象的建立-亲和感

•客户沟通与成交的三大指标：信息，思想，情感

•客户深度接纳我们的理由

•沟通重要技能-寒暄-赞美

•NLP感官分类及特点：视觉型、听觉型、感觉型

•NLP感官分类及应对技巧

五、大客户（B2B）项目销售（含常规大客户）流程——突破阶段

1.技术与商务突破阶段的阶段目标

2.技术与商务突破阶段的关键任务（‌方案设计节点与内部公关节点）

3.客户需求三要素，需求三部曲

4.寻找没有被满足或没有被充分满足的需求，雷达工具应用

5.高层公关和互动

6.关系两大要素：利益+信任

7.建立客户关系四步曲，客户突破阶段的角色应对（鹰、羊、狐、驴）

8.与客户长期建立信任的营销心理学应用工具—CSMP四型性格分类法，测试及应用

9.不同角色顾客购买决策时的心理表现五类模式（十种）

六、大客户（B2B）项目销售（含常规大客户）流程——投标阶段

1.现场投标阶段的阶段目标

2.现场投标阶段的关键任务（‌竞争应对节点）

3.招标前运作的常规策略

4.招标前运作的非常规策略

七、大客户（B2B）项目销售（含常规大客户）流程—— 合同签订与执行阶段

1.合同签定与执行阶段的阶段目标

2.合同签订与执行阶段的关键任务（‌谈判签约节点，交付与跟进节点）

3.谈判的三类筹码

4.谈判技巧10条锦囊妙计

八、大客户（B2B）（含常规大客户）客户管理与市场竞争策略

1.大客户管理的三大思路

2.大客户管理的三种类型

3.大客户的竞争战略

4.不同阶段客户维护中选礼、送礼及如何长期相处的方法