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名师讲堂
  • 龙年开门红——销售关键能力突破与形象提升
  • 发布日期:2024-4-19 阅读次数:[234]
  • 一、形象—增加好感、显示职业

    1、职业形象的重要性

    2、仪容、仪表、仪态的训练

    3、客户拜访的互动礼仪:鞠躬、握手、介绍、名片递接

    4、销售人员的灵性提升

    案例:世界上最牛的销售人员

    二、观察—甄别实力、判断意向

    1、观察的内容与方法

    2、客户微表情解读

    课堂练习:细节观察

    三、表达—拉近距离、价值传递

    1、专业表达/方法、前提、核心

    2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

    3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

    4、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

    5、产品及服务价值的传递技巧之: “金牌与狼狗”双轮驱动

    6、有效电话预约/模板、话术、注意事项

    课堂练习:赞美技巧、专业的公司介绍、价值传递技巧

    四、提问—了解情况、挖掘需求

    1、三种提问类型与价值

    2、提问与需求的逻辑关系

    3、不同层次的人的心理需求差异

    4、个人需求的挖掘/52套话术

    5、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

    课堂练习:需求挖掘、4P

    五、聆听—表达尊重、发现问题

    1、聆听的价值

    2、聆听的五个层次

    3、聆听的五步心法

    4、聆听的五个方法

    课堂练习:无法回答客户的话术

    六、成交—突破僵局、临门一脚

    1、客户异议处理/同理心沟通法则

    2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线

    3、成交的四个信号

    4、成交的九种技巧与话术

    课堂练习:同理心沟通法则、9种成交话术

    七、维护—守住江山、减少流失

    1、客户公关与维护的核心逻辑

    2、关系维护的策略模型

    3、客户流失的3大原因

    4、霍桑试验揭示客户关注的价值

    5、用“情感账户”来提升关注价值

    6、用礼品馈赠为“情感账户”存款

    课堂练习:情感账户