一、形象—增加好感、显示职业

1、职业形象的重要性

2、仪容、仪表、仪态的训练

3、客户拜访的互动礼仪：鞠躬、握手、介绍、名片递接

4、销售人员的灵性提升

案例：世界上最牛的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的内容与方法

2、客户微表情解读

课堂练习：细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业表达/方法、前提、核心

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

5、产品及服务价值的传递技巧之： “金牌与狼狗”双轮驱动

6、有效电话预约/模板、话术、注意事项

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

课堂练习：需求挖掘、4P

五、聆听—表达尊重、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次

3、聆听的五步心法

4、聆听的五个方法

课堂练习：无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线

3、成交的四个信号

4、成交的九种技巧与话术

课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术

七、维护—守住江山、减少流失

1、客户公关与维护的核心逻辑

2、关系维护的策略模型

3、客户流失的3大原因

4、霍桑试验揭示客户关注的价值

5、用“情感账户”来提升关注价值

6、用礼品馈赠为“情感账户”存款

课堂练习：情感账户