第一讲   中国式关系营销基础
1、 利益是纽带，信任是保证
2、 组织利益与个人利益
3、 对供应商组织的信任
4、 对供应商个人的信任
5、 中国人建立信任的路径图
6、 中国式关系营销的特点

第二讲   建立信任八大招
1、 熟人牵线搭桥
2、 自信的态度消除客户的疑虑
3、 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
4、日常拜访拉近距离，关键事件升华感情

5、 销售人员的人品和为人
6、 成为为客户解决问题的专家
7、 通过第三方证实供应商的实力
8、 礼尚往来，情感交流

第三讲   与不同性格的客户建立信任
1、 与权威支配型性格的客户的信任建立
2、 与热情互动型性格的客户的信任建立
3、 与老好附和型性格的客户的信任建立
4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四讲   满足客户的组织利益和个人利益
1、 客户的组织利益
2、 客户的个人利益
3、 中国人的人情观

第五讲   如何使你的利益与众不同
1、 利益差异化之一：技术壁垒
2、 利益差异化之二：商务壁垒
3、 利益差异化之三：关系壁垒

第六讲   与客户的关键人建立关系
1、 关键人策略成功六步走法
2、 内线和关键人的特征
3、 与关键人建立关系

第七讲   客户关系发展不同阶段的对策
1、 客户关系发展的四个阶段
2、 客户开发阶段策略
3、 初期合作阶段策略
4、 稳定合作阶段策略
5、 战略合作阶段策略
6、 客户关系倒退、中断

第八讲    与客户谈判的策略

1、确定因何要谈判
2、确定谈判的底线
3、确定可选择的替代方案
4、知己知彼
5、考虑如何让步和条件交换
6、谈判策略的运用